常常听到To B营销人员抱怨最终获得的线索转移到销售人员身上，没有跟进，而是向大老板抱怨缺乏商机，担心。

　　问一线销售，大家的回复是业绩(Quota)压力如此之大，市场部给出的商机要么质量不高，要么机会不成熟。”

　　

　　主管销售的VP或CEO还说销售人员选择成熟的水果，这是可以理解的。然而，商机的获取是一项长期的工作，这对公司的未来非常重要，但市场部应该考虑如何取得更好的效果……”

　　听起来熟悉吗？市场部忙着寻找商机，寻求销售跟进商机（因为评估指标之一有转化率），但效果并不理想（不被认可）。

　　这已经成了To B市场人最头疼的问题。

　　我也深受困扰，所以我一直在寻找好的解决方案。直到这两年，我在工作中遇到了两家数字营销做得很好的公司。

　　先看结果。这两个市场部带来的商机转化为销售额，占总销售额的40%左右，变成了CEO口中核心业务部门。

　　区域销售团队只需要跟市场部产生的商机，不需要盲目拜访客户，覆广东百度开户盖更多客户，签约率略有提高。

　　让我们谈谈原因，除了常规SEM、市场活动，在客户运营上下了很大功夫。

　　例如，对了解感兴趣的客户(inboud)，都有专门的营销人员一对一沟通。要真诚地了解客户，提供客户需要的信息和建议，而不是功利地询问需求和采购意愿。继续通过电子邮件或微信保持良好的沟通关系，逐渐成为值得信赖的合作伙伴。

　　如果客户现在不愿意购买，他们也会在数据池中做文件和标签，并在不打扰的情况下继续与客户联系。

　　所有这些都需要系统，但超越了系统，沟通有温度，口碑和介绍率很高。

　　综上所述，有效的关键在于通过数字技术完成全营销环节的闭环管理，真正关心和服务客户。

　　之前的文章详细介绍了客户体验。这一次，我们将重点关注闭环，特别是跟进客户获取和内部商机。

　　01 获客闭环

　　数个要素：数据、内容、触点

　　数据和内容易理解，触点(touch point)是企业主与客户沟通的所有媒体，如销售访问、外部广告（今日头条、地铁、视频网站、电视等）、官方网站、市场活动、线下体验店、在线购物中心…越多曝光，客户接触的自然越多。

　　这些都不是20年前就有的新概念。

　　这些都不是20年前的新概念。然而，随着近年来营销技术的进步，双向开放和闭环的形成逐渐成熟，并扩展到客户体验的整个旅程。

　　先总结一下传统营销的数据、内容和触点：

　　1)内容是自己的产品和解决方案

　　大多数市场活动都是由组织者在舞台上滔滔不绝地谈论的。邀请的客人也在平台上说百度丰胸开户推广组织者很好。我不知道客户是否喜欢和需要内容。不知道广告是否适合目标客户。

　　2)数据不沉淀或更新

　　过去数据库营销的做法是打电话给机会，只要你得到联系方式。无论客户是什么类别，什么行业，都是统一的演讲，玩后不再忽视，数据库全年不更新。

　　3)触点选择是拍脑袋。

　　老板们总觉得顾客和自己一样经常坐飞机，所以机场广告牌一定要放好。事实上，用户不知道他们是否看到了它。他们不知道看到的人是什么反馈。他们不知道他们买了什么…

　　目前的数字营销技术为闭环开放创造了条件，即以下双向循环。

　　以白皮书发布获客为例。

　　从数据开始，首先，白皮书的内容规划是基于核心客户群体的需求、行业、公司规模、决策者背景等信息。

　　如果主要客户是互联网企业，决策者很年轻，内容需要轻松活泼，设计不太旧，除了文本版本，还可以发布视频版本等……

　　在编写内容的过程中，你可以找到一些忠实的品牌粉丝来创创进客户的建议。

　　有了内容，就要结合数据选择合适的媒体。比如是以直播/线上展览的形式发布，还是在第三方媒体，还是投放？SEM?也许第三方媒体更适合传统的技术产品，SaaS产品白皮书，直播效果不错。

　　有兴趣的新客户会找官网继续了解，通过登陆页面留下个人信息，方便营销人员互动。

　　接触会反馈内容质量，不断提高内容质量。通过系统将这些信息沉淀到数据库中，作为决策依据，在与客户接触的过程中不断打磨内容，吸引新的数据导入。

　　此外，这个圈子也适用于老客户的再唤醒和活跃。

浙江百度托管开户　　02 跟进闭环的商机

　　先说商机内部跟进的闭环。

　　如下图所示，从数据分析到有效接触客户后，继续沟通、签单、服务进入数据池。如未达成交易，还需将反馈标记放入数据池。

　　现实情况是，许多企业市场部获得了商机，评估后进入系统MQL并交给销售跟进后，就没有了。

　　这个问题怎么破？建议要跟CEO与销售团队坐下来，统一商机管理流程和规则。下图以大型企业为例。

　　商机从获取到分配给哪个销售，后续反馈闭环的操作要提前说清楚。

　　如果是小企业，可以直接分配给相应的区域或行业销售跟进，但记得在约定的时间(如5天内)在系统上做出回应。标记信息可以是：客户购买一年后，采购需求不明确，竞争对手赢得了竞争……

　　有了这些标签，负责数据运营的同事将在后续的数据整理中进行分类整理，未来的营销活动将再次触及。

　　比如以下五种情况，每种情况都有不同的应对动作。在实际工作中，销售或市场与客户沟通的反馈远不止五种，都被记录下来，规定下一步行动，形成常规。

　　在与客户的互动中，可以尝试自动化营销工具来提高效率，但关键是要完成闭环。

　　这是CEO该项目还需要强调销售团队的合作。

　　如果共识没有达成，宁愿暂时不要盲目联系大量客户，销售无法接受，失去客户比获得客户容易得多。

　　如果企业数字营销刚刚起步，也要从小闭环开始，做商机跟进要有反馈，及时分析整理数据。

　　逐步扩大闭环，优化内容和接触选择，不断为客户服务，商机自然会越来越多，质量也会越来越好。

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文章标签： 商机 客户 闭环 跟进

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